In Afrika ondernemen, hoe dan? ‘Hier gaan veel dingen anders’

Verwacht het onverwachte en speel daarop in. Die levenshouding is de sleutel tot succesvol zakendoen op dit continent, blijkt ook uit het bedrijfsmodel van Van Vliet Automotive (VVA) uit Nieuwerkerk aan den IJssel, onderdeel van de GTE Group. Op het laagste punt van Nederland staan honderden nieuwe vrachtwagens klaar voor de export. Daarvan gaat 85 procent naar een van de (West-)Afrikaanse landen waar Van Vliet de officiële importeur is van de merken MAN, Volkswagen en Iveco.  

Dat zijn er inmiddels negen, maar het worden er wellicht snel meer. Met de ervaring van zakendoen in ontwikkelende landen slaat de groep waarvan VVA deel uitmaakt, in elk geval de vleugels uit naar Syrië, Irak en Libanon. ‘Nieuwe vrachtwagens worden vaak gebruikt door aannemers, zoals wegenbouwers’, vertelt Edwin Zwart, managing director, ‘en in deze landen moet na alle conflicten zoveel worden opgebouwd, dat we daar graag bij willen zijn. Want als de wegen er eenmaal liggen, groeit het wegtransport. Het is mooi als je dan al een naam hebt opgebouwd.’ 

‘daar gaat het leven nog veel meer met de dag’ 

Direct uit voorraad leverbaar: het is de strategie waarmee de Nederlanders succes boeken in West-Afrika. ‘Hier is de aanschaf van een nieuwe vrachtwagen een investeringsbeslissing die maanden vergt, als het niet meer is. Maar onze klanten daar hebben een heel andere tijdshorizon, het leven gaat daar nog veel meer met de dag. Als zij een opdracht binnenhalen, staat in de contractvoorwaarden dat ze binnen een paar maanden moeten beginnen. Dan heb je niet de tijd om een bestelling te doen bij de fabriek, met de juiste specificaties en de bijbehorende levertijden. Daar spelen wij op in.’   

Crisis

Door een wereldwijd netwerk van toeleveranciers (voor bijvoorbeeld het naar wens afwerken van een oplegger) kan GTE de vrachtwagen leveren in drie tot vier weken, in plaats zes maanden tot een jaar. Niet alleen bedrijven zijn daar tuk op, maar ook hulporganisaties. ‘Zo’n beetje alle hulporganisaties zijn klant van ons’, vertelt Patrick Onderwater, in zijn functie ook verantwoordelijk voor de contacten met de hulporganisaties. Voor enkele hulporganisaties doet GTE ook fleet management: Voertuigen staan in Nederland in consignatie op het terrein van GTE. Daar houden monteurs ze startklaar, voeren laatste modificaties uit en installeren apparatuur voor het geval er weer ergens een crisis uitbreekt. 

Bij GTE gaat dat zo gesmeerd, dat fabrikant MAN ngo’s die bij het Duitse hoofdkantoor aankloppen met een spoedopdracht, doorverwijst naar Nieuwerkerk. ‘Niet alleen omdat het langer zou duren wanneer de hulporganisatie rechtstreeks bij de fabriek zou inkopen, maar ook omdat wij met onze partners snel de benodigde aanpassingen kunnen doen en de hele logistiek in house afwikkelen. 

In eigen huis opleiden

Hiertoe probeert Van Vliet zoveel mogelijk te standaardiseren, en is zowel in Nederland als in de vestigingen in Afrika een grote technische ploeg beschikbaar. ‘Ons personeel in Togo of Ghana moet hetzelfde kunnen als de Nederlandse collega’s.’ Dat betekent zelf veel scholing organiseren, bij gebrek aan beroepsopleidingen in het reguliere onderwijs. Onderwater: ‘Leidinggevenden hebben bij voorkeur een hbo-opleiding autotechniek nodig, maar het personeel daaronder leiden we in eigen huis op.’ Minder dan 5 procent van de werknemers in Afrikaanse vestigingen is expat, de rest is lokaal geworven. 

‘Zo schaars als in Nederland is personeel nog niet, maar we zien ook in de Afrikaanse landen waar wij werken dat steeds meer jongeren liever een kantoorbaan willen dan een technisch beroep.’ 

Wel winstgevend

Pater merkt dat ook aan de andere kant van het continent. ‘Om te voorkomen dat bakkers de benen nemen als een concurrent ze iets meer salaris biedt, hebben we goede secundaire arbeidsvoorwaarden zoals verzekeringen voor de werknemers én hun gezin.’  

Een andere les: hoe fijn de Franse ovens ook werken die Bbrood in Nederland gebruikt, het bleek handiger om ze aan te schaffen van een Afrikaans merk. ‘Het onderhoud ter plaatse konden ze niet altijd uitvoeren, bijvoorbeeld omdat reserveonderdelen niet leverbaar zijn.’